برنامه نویسی - طراحی وب

به طور خلاصه بازاریابی درونگرا یک استراتژی در  بازاریابی دیجیتال است که باعث جذب مشتری یا خریدار به شرکت شما می‌‌شود. در واقع بازاریابی درونگرا یک بخش کوچکی از فعالیت‌های تجاری در دنیای بازاریابی است.

بازاریابی درونگرا یا ربایشی چیست؟

بازاریابی درونگرا روشی به منظور جذب (Attract)، مشارکت (Engage) و رضایت (Delight) افرادی‌ست که باعث رشد تجارتی شما می‌شوند.

بنابراین یک تجارت یا یک برند، تولیدات و محتوای ارزشمندی ارائه می‌دهد و باعث افزایش اعتماد مشتریان می‌گردد.

امروزه تکنولوژی در حال تغییر است، بنابراین بازاریابی درونگرا راهنمایی مفید در تجارت است. در واقع بازاریابی درونگرا به نفع بازار، فروش و جذب مشتری است.

زیرا هنگامی که چیزی به نفع مشتری باشد، به نفع و سود تجارت نیز است. بنابراین تجارت در مدت زمان مشخصی رشد و توسعه می‌یابد.

با این حال اگر تولیدات شما باعث ناراحتی و نارضایتی مشتری شود یا شما در خدمت رسانی کوتاهی کنید، رشد و توسعه شرکت‌تان یک روند نزولی پیدا می‌کند.

هنگامی که تمام کارمندان و همکاران‌تان یک هدف واحد و مشخصی داشته باشند، شما موفق می‌شوید که مشتریان را به تولیدات‌تان علاقمند کنید.

جذب، مشارکت و رضایت مشتری تنها اساس موفقیت یک تجارت نیستند. بنابراین شما باید ارتباط موثری با مشتریان برقرار کنید و نیازآنان را درک کنید.

درک نیاز مشتریان باعث می‌شود که جذب، مشارکت و رضایت مشتری مداوم باشد و باعث افزایش اعتماد آنان نسبت به برندتان شود.

 

تفاوت بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا چیست؟

اکثر مردم تصور می‌کنند بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) در درون سیستم شرکت صورت می‌گیرد و بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) خارج از سیستم بازاریابی صورت می‌گیرد.

نمونه‌های بازاریابی برونگرا

در واقع بازاریابی برونگرا به تمام پیام‌هایی که مشتریان به صورت سنتی دریافت می‌کنند می‌گویند. در بخش زیر نمونه‌هایی از بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) قرار دارد :

• کاتالوگ
• بیلبورد
• بروشور
• تبلیغات رادیو
• تبلیغات چاپی
• تماس تبلیغاتی

پیش از ظهور اینترنت، زمانی که مردم دسترسی فوری به اطلاعات جهان نداشتند، بازاریابی برونگرا همیشه مورد استقبال قرار می‌گرفت.

با گذشت زمان و با تغییر تکنولوژی و فرهنگ، بسیاری از مردم تصور می‌کردند بازاریابی برونگرا کمی آنان را تحت فشار قرار می‌دهد.

نکات منفی بازاریابی برونگرا

بازاریابی برونگرا در زمان خودش موفق بود، با این حال نکات منفی بسیاری به همراه داشت. برای مثال:

• هزینه بالایی داشت.
• مشتری بالقوه نداشت.
• هدف گذاری دشوار بود.
• آنالیز و بررسی موفقیت در بازاریابی سخت بود.
• با رفتار مشتریان مدرن همسو نبود.

بازاریابی برونگرا نیاز به هزینه بالایی دارد. اگر می‌خواهید در بازاریابی برونگرا موفق شوید، باید سرمایه کلانی داشته باشید و بازگشت سرمایه‌‌ی اولیه‌تان نامعلوم است.

نداشتن مشتریان مشخص و بالقوه، نداشتن یک هدف معین، عدم بررسی میزان موفقیت و …  دلایل بزرگی هستند که بازاریابی برونگرا را در قرن 21 بی‌فایده و بی‌ارزش کرده است.

 

چرا بازاریابی درونگرا ( Inbound Marketing ) اهمیت دارد؟

ما در جهان اطلاعات زندگی می‌کنیم. اکثر مردم بیشتر زمان خود را در به صورت آنلاین سپری می‌کنند و نیازهای خود را از این طریق برآورده می سازند.

از این رو فروشندگان و تاجرها در فضای آنلاین پیشرو هستند. یک وب سایت به سرعت می‌تواند نیازهای مردم را در اختیارشان قرار دهد.

مردم می‌توانند از طریق اینترنت اجناس و کالاهای جدید را پیدا کنند، قیمت‌ها را مقایسه کنند و از نظرات مشتریان قبلی آگاه شوند.

بازاریابی درونگرا یک استراتژی بازاریابی قدرتمند و هوشمندانه است. چرا که به نیاز و سوالات مشتریان به سرعت پاسخ می‌دهد و آنان را فراهم می‌سازد.

از طریق بازاریابی درونگرا می‌توانید اعتماد مشتریان را جلب کنید، تولیدات و خدمات خود را معرفی کنید و فروش خود را افزایش دهید.

 

برای بقا و پایداری به بازاریابی درونگرا نیاز دارید. زیرا:

• برند را معرفی می کند و در فروش آینده تاثیر می‌گذارد.
• از طریق شبکه‌های اجتماعی ارتباطات شرکت و مشتریان را تقویت می‌کند.
• به مشتری حق انتخاب و کنترل می‌دهد.
• به پیشرفت سئو یا بهینه سازی موتور جستجو کمک می‌کند.
• آگاهی و اطلاعات مردم را نسبت به شرکت و برند افزایش می‌دهد.
• درآمد شرکت را افزایش می‌دهد.

چرا بازاریابی درونگرا به تازگی روی کار آماده است؟

بازاریابی درونگرا در 30 سال گذشته نمی‌توانست موفق شود. چرا که به تکنولوژی همچون اینترنت وابسته است تا ارتباط میان مردم و شرکت برقرار شود.

در بازاریابی درونگرا به جای آنکه تلاش کنید توجه مشتریان را به پیام شرکت‌تان جلب کنید، یک محتوای با کیفیتی که مشتریان به آن نیاز دارند را تولید می‌کنید تا مشتریان در صورت نیاز به تولیدات دست یابند.

مشتریان می‌توانند شرکت شما را از طریق موتور جستجو، فیس بوک، یوتیوب، اینستاگرام و کانال‌های قابل دسترس دیگر پیدا کنند.

بنابراین تولیدات و خدمات شما باید به نوعی جذاب باشد یا نیاز مشتریان را برطرف سازد یا به آنان تجربه تازه‌ای بیاموزد.

مردم خودشان انتخاب می‌کنند که پیام بازاریابی درونگرای شما را مشاهده کنند. آنان هنگام رانندگی بیلبورد یا تبیلغات‌تان را در مجله نمی‌بینند.

در بازاریابی برونگرا شرکت تلاش می‌کند با مشتریان و مردم ارتباط برقرار کند. اما در بازاریابی درونگرا مردم خودشان جذب برند می‌شوند. همین تغییر، روند فروش را دگرگون کرده است.

یکی از دلایل موفقیت بازاریابی درونگرا در این سال‌ها ارتباط مردم از محتوای آنلاین است. مشتریان مدرن بیشتر زمان خود را در اینترنت می‌گذرانند.

با توجه به تحقیقاتی که در سال 2018 صورت گرفت، به طور میانگین مردم 10 ساعت از روز خود را مقابل صفحات دیجیتال می‌گذرانند.

این صفحات دیجیتال می‌تواند کامپیوتر، تلفن هوشمند، تبلت و … باشد. حتی اگر فردی سوالی داشته باشد، گوگل در خدمت اوست.

بازاریابی درونگرا یک اساس بازاریابی برای تجارت‌ها است. در واقع تجارت‌ها با کمک استراتژی‌های این نوع بازاریابی، تغییرات رفتاری مردم را شناسایی می‌کنند و بازاریابی خود را خود را به روز می‌سازند.

با این حال اگر می‌گوییم در بازاریابی درونگرا خود مشتریان جذب شرکت‌تان می‌شود به این معنا نیست که یک کوکا کولا دست‌تان بگیرید و در صندلی‌تان لم دهید.

وظایف شما در بازاریابی درونگرا چیست؟

 در واقع یک بازاریابی درونگرا کار ساده‌ای نیست و وظایف شما در بخش زیر بیان شده است:

• ابتدا شما باید تمام تلاش خود را بکنید تا یک محتوای هدفمند تولید کنید تا مردم را جذب کند.
• تولیدات شما باید به گونه‌ای باشد که وقتی یک مشتری ساعت 2 شب در گوگل جستجو می‌کند، بگوید بله این همان چیزی است که نیاز دارد.
• در پایان شما باید تولیدات و خدماتی ارائه دهید که به صورت مستمر رضایت مشتریان را در بر گیرد تا آنان دوباره از شما خرید کنند.

بازاریابی درونگرا همچون بازاریابی برونگرا روشی به منظور آب کردن یخ میان مشتری و شرکت و ایجاد یک ارتباط است.

 

بازاریابی درونگرا چه تفاوتی با بازاریابی محتوایی دارد؟

اکثر شرکت‌ها یا مردم، بازاریابی درونگرا را با بازاریابی محتوایی (Content Marketing) اشتباه می‌گیرند و این دو را یکسان می‌دانند. در صورتی که این دو استراتژی متفاوت هستند.

بازاریابی محتوایی یعنی تولید یک محتوای آنلاین با کیفیت و ارزشمند که ارتباط میان شرکت و مخاطبان نهایی را ایجاد کند.

این محتوا می‌تواند به صورت مقاله‌ی وبلاگ، متن آموزشی طولانی، پست‌های شبکه‌های اجتماعی، اینفوگرافی، کتاب الکترونیکی، پادکست ویدیو و فرمت‌های دیگری باشد که نظر مردم را جلب کند.

هر محتوا می‌تواند مردم را به خرید یک محصول راهنمایی کند. محتوای شما می‌تواند با توجه به نیازهای مردم باشد و آنان را به خرید تشویق کند.

محتوا کمک می‌کند تا مردم به صورت معمول و بدون هیچ فشار و اجباری به سوی قیف فروش (Sale Funnel) هدایت شوند و تصمیم به خرید بگیرند.

قیف فروش یک روش بازاریابی است که مسیر و مراحل خرید مشتریان را تعیین نشان می‌دهد.

در بازاریابی درونگرا، محتوا به سه دسته مجزا تقسیم می‌شود. در واقع مشتری که بخواهد خرید کند باید از این سه بخش قیف فروش عبور کند:

بخش ابتدایی قیف فروش، بخش میانی قیف فروش، بخش پایانی قیف فروش

بخش ابتدایی قیف فروش (Top of the funnel- TOFU):

محتوا در بخش ابتدایی قیف فروش یا TOFU در خصوص آگاهی رسانی به مشتری است که معمولا به صورت مقاله وبلاگ در موتور جستجو یافت می‌شود یا به صورت پست شبکه‌های اجتماعی یا ایمیل مارکتینگ مشاهده می‌گردد.

این محتوا باید مخاطبان بسیاری را دربرگیرد و بتواند آنان را تشویق کند تا وارد بخش ابتدایی قیف فروش شوند.

این محتوا می‌تواند طرح یک سوالی باشد که معمولا مخاطبان با این مشکل یا سوال مواجه می‌شوند. در این مرحله شما تنها مخاطبان را جذب می‌کنید، اما بحث فروش را مطرح نمی‌کنید.

بخش میانی قیف فروش (Middle of the funnel- MOFU):

در محتوای بخش میانی قیف فروش یا MOFU مشتری جذب محصول یا تولیدات شده، اما هنوز خریدی صورت نگرفته است.

اکثر محتوای بخش میانی قیف فروش به صورت آموزشی هستند و کاربران می‌توانند این محتوا را به صورت وبینار (webinar محتوایی با ترکیب وب و سمینار) و کتاب الکترونیکی مشاهده کنند.

این محتوا کمی تکنیکی‌‌تر و تخصصی‌تر است و فواید تولیدات را جزئی‌تر معرفی می‌کند. در نهایت فرد را به سوی خرید راهنمایی می‌کند.